Vadītājs kā neiromārketologs

Nav noslēpums, ka vadītāja viens no lielākiem klientiem ir viņa paša komanda. Un, vadītājam, tieši tā pat kā prasmīgam mārketologam ir jāiesaista, “jāietirgo”, jāiedvesmo un jāmotivē, centošies panākt gan pirmos, gan atkārtotos “pirkumus”. Pie tam vēlams, lai “pirkums” (ieguldījums) ir lielāks un labprātīgi veikts.

Tātad, tik ar vadītprasmēm ir pa maz un jāpieslēdz mārketinga zināšanas, es pat teiktu, neiromārketinga. Vai zināji, ka tie paši psiholoģiskie efekti, ko mārketings izmanto, lai ietekmētu patērētāju izvēles, ikdienā nemanāmi ietekmē arī vadītāju lēmumus un komandas dinamiku? 

Esmu sagatavojusi pārskatāmu tabulu ar vairākiem neiromārketinga principiem un to praktisko pielietojumu vadītāju darbā – gan kā tie var traucēt, gan kā tos var izmantot, lai stiprinātu komunikāciju, motivāciju un virzību uz lielākiem mērķiem. 👇

 

Efekts	Efekta būtība	Piemērs mārketingā	Piemērs vadītāju ikdienā	Iespējamais risks	Kā izmantot pozitīvi
Formulējuma efekts	Kā Tu noformulē informāciju, būtiski maina to, kā cilvēki to uztver.	“Frī kartupeļi ar 1% tauku” vs. “ Frī kartupeļi 99% bez taukiem” – saturiski tas pats, bet uztvere atšķiras.	Vadītājs saka: “Nesasniedzām mērķi” vai “Esmu priecīgs, ka esam tik tuvu – palika tikai pēdējais solis!”	Negatīvi formulēts komentārs pat pie laba rezultāta var mazināt motivāciju.	Uzsver progresu: “Sasniedzām 90% no izaicinoša mērķa!”. Regulāri reflektē, kā tiek formulēti panākumi un mācīšanās. Pozitīvs formulējums atbalsta mērķtiecību un noturību.
Pieejamības ilūzija	Lielus izdevumus sadalot mazākās summās, tie šķiet saprātīgāki.	Nevis “Sporta zāles abonements par $350 gadā”, bet “Mazāk par $1 dienā”.	Vadītājs saka: “Dalība attīstības programmā maksā 1200 EUR gadā.” Vai: “Tas ir tikai 3.30 EUR dienā – mazāk nekā kafija!”	Vadītājs var pieņemt, ka investīcijas šķiet dārgas un tās netiek piedāvātas komandai. Rezultātā – iespējas attīstībai tiek zaudētas.	Pārformulē investīcijas attīstībā, parādot tās ikdienas vērtības kontekstā. Tas palīdz vieglāk pieņemt lēmumus par attīstību un pārmaiņām.
Trīs izvēļu likums	Cilvēki gandrīz nekad neizvēlas lētāko variantu, ja viņiem ir trīs iespējas.	Izvēloties starp kafijām $3, $6 un $8 – $6 kļūst par “vidējo” un šķiet racionālāka izvēle.	Vadītājs prezentē 3 attīstības iespējas – lēto, dārgo un vidējo.	Nepiedāvājot vairāk par vienu variantu, komanda var būt pasīva – “jā/nē” domāšanā.	Sniedz 3 izvēles variantus – tā palielinās iespēja, ka komanda izvēlēsies vidējo, nevis vislēto vai noraidīs visu ideju.
IKEA efekts	Cilvēki vairāk novērtē lietas, kurās viņi paši ir ieguldījuši pūles.	Pašizveidoti apavi šķiet vērtīgāki nekā pirktie gatavie.	Komandai tiek dota iespēja izstrādāt pašiem jauno sanāksmju struktūru vai mērķu izsekošanas sistēmu.	Vadītājs var “taupīt laiku” un pats uzspiež risinājumu, tādējādi mazinot līdzdalību un atbildības sajūtu.	Dod komandai iespēju veidot vai pielāgot procesus pašiem. Tas veicina līdzdalību, īpašnieka sajūtu un atbildību par rezultātu.
Bezmaksas efekts	Cilvēki pārvērtē bezmaksas lietas – pat ja tās nav vajadzīgas.	“Bezmaksas dāvana pirmajam pasūtījumam” tiek vērtēta augstāk nekā $5 atlaide.	Vadītājs saka: “Ja piedalīsies šajā mentoringa programmā, iegūsi arī bezmaksas koučinga sesiju.”	Vadītājs var “pārlieku izmantot” bezmaksas piedāvājumus, kas mazina uztverto vērtību ilgtermiņā.	Stratēģiski piedāvā vērtīgus bonusus kā iedrošinājumu jaunu prasmju apguvei vai pārmaiņu ieviešanai.
Kontrasta efekts alternatīvās izvēlēs	Lēts variants šķiet vilinošāks, kad tas tiek likts līdzās dārgam.	Kafijas piemērs ar trīs cenām: zemākā tiek ignorēta, vidējā šķiet saprātīgākā.	Vadītājs piedāvā vienlaikus gan izcilu, gan ļoti sliktu ideju, lai trešā – reālā ideja šķistu daudz labāka.	Apzināta manipulācija var graut uzticēšanos.	Prezentē dažādus risinājumus, lai palīdzētu komandai redzēt reālu pievienoto vērtību un izvēlēties līdzsvarotu variantu.
Izvēles paradokss	Pārāk daudz izvēļu var novest pie paralīzes un lēmuma nepieņemšanas.	“Izvēlies no 15 variantiem” vs. “Mūsu top 3 labākie piedāvājumi”.	Vadītājs uzdod izvēlēties attīstības virzienu, piedāvājot 12 dažādus kursus.	Komanda apjūk, nepieņem lēmumu, atliek vai nepiedalās.	Ierobežo izvēli līdz 2–3 ieteiktiem virzieniem, palīdzot komandai fokusēties un pieņemt lēmumu bez pārslodzes.
Enkurošana	Pirmais redzētais cenas punkts ietekmē uztveri par vērtību.	Mētelis “par $99” šķiet lētāks, ja redzams, ka tas agrāk maksājis $200.	Vadītājs saka: “Pagājušajā ceturksnī sasniedzām tikai 60%. Šoreiz mērķis ir 100%.”	Neelastīgi sākot ar augstu “enkuru”, vadītājs var radīt pārāk lielu spiedienu.	Izmanto sākotnējo “atskaites punktu” kā iedvesmu izaugsmei, nevis vainošanas rīku.
Īpašumtiesību efekts	Cilvēki piešķir lielāku vērtību tam, kas jau pieder.	Bezmaksas 30 dienu izmēģinājums rada īpašuma sajūtu, kas motivē turpināt abonementu.	Darbinieki, kas paši izstrādājuši komandas vērtības, tās aizstāv kaislīgāk.	Vadītājs var nepieņemt jaunus ieteikumus, jo ir emocionāli piesaistīts esošam risinājumam.	Iesaisti komandu procesu veidošanā – tas paaugstina īpašnieka sajūtu, atbildību un iniciatīvu.

 

Pamēģini šonedēļ “pieskatīt” kā Tu runā ar savu komandu, ko saki, kā pasniedz informāciju – vai esi labs mārketologs?

 

 

Lai raženas un augsti motivētas komandas un drosme uz lieliem panākumiem!