Kad “zaudēt” sāp vairāk nekā “iegūt” – Izredžu teorija!

Iedomājies, ka piedāvāju tev divus variantus:

• A variants: Tu noteikti iegūsti 100 eiro.
• B variants: 50% iespēja iegūt 200 eiro, 50% – neko.

Ko izvēlētos? Nu, ja esi kā lielākā daļa cilvēku, tad droši vien izvēlēsies A variantu. “Lai nu kas, bet vismaz kaut kas kabatā!”

Bet tagad nāk “ļaunā dvīņu māsa”:

• A variants: Tu noteikti zaudē 100 eiro.
• B variants: 50% iespēja zaudēt 200 eiro, 50% – neko nezaudē.

Un šoreiz – lielākā daļa izvēlēsies riskēt. Kāpēc? Tāpēc, ka zaudējums sāp vairāk nekā ieguvums priecē. Šo fenomenu sauc par Izredžu teoriju, un, ticiet vai nē, tas ietekmē arī to, kā mēs vadām savas komandas.

Kas īsti ir Izredžu teorija (Prospect theory)?

Izredžu teorija ir uzvedības ekonomiskais modelis, kas izskaidro, kā indivīdi pieņem lēmumus riska un nenoteiktības apstākļos. Tas izaicina tradicionālo paredzamās lietderības teoriju, kas paredz, ka cilvēki veic racionālas izvēles, lai palielinātu lietderību, parādot, ka cilvēka lēmumu pieņemšanu ietekmē psiholoģiskie aizspriedumi un ietvaru efekti. 

Šo teoriju 1979. gadā izstrādāja Daniels Kānemans (Daniel Kahneman) un Amoss Tverskis (Amos Tversky). Tā apgalvo, ka cilvēki vērtē iespējamos ieguvumus un zaudējumus nevis absolūtos skaitļos, bet attiecībā pret kādu “atskaites punktu”. Un – mēs zaudējumus izjūtam apmēram divreiz spēcīgāk nekā līdzvērtīgus ieguvumus.

Tāpēc arī tas, kurš no rīta atradis piecus eiro, iespējams priecāsies, bet ja vakar vakarā viņš pazaudēja desmit – nu sorry, šodien nedaudz nepaveicās.

 

Kā tas izpaužas vadītāju ikdienā?

• • • • Bažas par zaudējumu ir lielāka motivācija nekā cerība uz ieguvumu. – “Ja mēs neizpildīsim šo plānu, būs problēmas!” strādā efektīvāk nekā “Ja to paveiksim, būs bonuss!”
      • Izturēšanās krīzes laikā mainās. – Cilvēki kļūst riskantāki, kad jūtas zaudētāji. Vadītāji var pēkšņi mesties riskantos “glābšanas plānos”, ko parasti nekad nedarītu mierīgā situācijā.
      • Lēmumi tiek pieņemti uz emocijām, nevis balstoties uz datiem. – “Es nejūtos droši” bieži uzvar pat vislabākās Excel tabulas.
      • “Atskaites punkts” ir manipulējams. – Piemēram, ja saki “plāns ir samazināt 10% no budžeta”, tas šķiet kā zaudējums. Bet, ja saki “mēs saglabāsim 90% no esošā”, pēkšņi tas ir ieguvums. Un… tieši tas pats skaitlis!

 

Kā tas ietekmē komandu?

• • • • Nepatika pret pārmaiņām. Komandām bieži ir bail no jauniem procesiem vai tehnoloģijām nevis tāpēc, ka tie ir slikti, bet tāpēc, ka “tas, kas ir tagad, ir droši”. Zaudēt ierasto (pat ja tas nav ideāls) sāp vairāk nekā iegūt kaut ko jaunu un potenciāli labāku.
      • Vilcināšanās pieņemt lēmumus. Ja jāizvēlas starp diviem risinājumiem, komanda var iestrēgt: “Bet ja nu izvēlamies nepareizi?” Tā vietā, lai virzītos uz priekšu, rodas paralīze. Un kurš gan negrib “nosēdēt vēl vienu sapulci, lai pārdomātu”?
      • Riski sadarbībā. Ja iepriekšējs kopprojekts beidzās ar vilšanos, komanda var negribēt atkārtoti sadarboties vai dalīties idejās, pat ja šoreiz apstākļi ir pilnīgi citi. Viņiem ir “trauma”, un tāpēc viņi izvēlas drošāko ceļu – klusēt.
      • Kritika un atgriezeniskā saite. Ja komanda uztver atgriezenisko saiti kā zaudējumu (nevis iespēju augt), tā var kļūt noslēgta vai izvairīga. Vadītājam šeit svarīgi “iepārdot” kritiku kā “ieguldījumu izaugsmē”, nevis “zaudēto punktu vērtējumā”.
      • Inovāciju apsīkums. Izredžuu teorija var padarīt komandas piesardzīgas un konservatīvas – tās izvēlas pazīstamo risinājumu, nevis jaunu ideju. Un tā inovācijas tiek nogremdētas vēl pirms uznirst virs ūdens.

 

Kā mazināt šī fenomena ietekmi uz komandu?

• • • • Normalizē risku kā daļu no attīstības. Runā ar komandu par to, ka pārmaiņas un riski ir neizbēgama izaugsmes sastāvdaļa. Ne visi eksperimenti “trāpīs desmitniekā” – un tas ir OK! Kad kļūdas netiek uztvertas kā “zaudējums”, bet kā iespēja mācīties, bailes mazinās.
      • Pārformulē “zaudējumus” kā iespējas. Ja kaut kas tiek atcelts vai mainīts, nevis saki “mums jāatsakās no…”, bet gan “mēs iegūstam iespēju…”. Šie mazie valodas “triki” var daudz ko mainīt!
      • Fokusē komandu uz ieguvumu, nevis iespējamo zaudējumu. Pirms lēmuma pieņemšanas, pajautā: “Ko mēs iegūstam, ja mums izdodas?” un tikai tad “Ko mēs riskējam zaudēt?”. Tas maina domāšanas rāmi.
      • Veido drošu vidi diskusijām. Cilvēki vairāk riskēs ar idejām un atklātību, ja jutīsies droši. Emocionāli droša vide ļauj pārvarēt zaudējuma bailes un izvēlēties drosmīgākus lēmumus.
      • Dati kā balsts. Emocijas ir spēcīgas, bet objektīvi dati palīdz līdzsvarot lēmumu pieņemšanu. Veido sistēmu, kur lēmumi tiek pieņemti, balstoties uz skaidriem ieguvumiem un mērķiem – ne tikai uz sajūtām.
      • Regulāri atgādini par “lielo bildi”. Komandai vieglāk būs pārvarēt diskomfortu vai bailes no zaudējuma, ja viņi redz, kā konkrētais solis ved uz nozīmīgu mērķi.
      • Eksperimentē mazā mērogā. Ja ideja šķiet riskanta, pamēģini sākumā izveidot prototipu. Mazāks risks = mazāks “iespējamais zaudējums” = lielāka atvērtība. Klasiska “win-win” situācija!

 

“Špiķeris” vadītājam:

• • • • Pārformulē mērķus pozitīvi. Vietā “mēs zaudēsim klientus, ja…” saki “mēs saglabāsim klientu lojalitāti, ja…”.
      • Esi piesardzīgs ar “motivēšanu caur bailēm”. Tas strādā (diemžēl), bet var novest arī pie izdegšanas vai “panikas” lēmumiem.
      • Atceries, ka cilvēki izvēlēsies “drošo” iespēju, ja runa ir par ieguvumu, un riskēs, ja baidās no zaudējuma. Noder, ja jāizvēlas komunikācijas taktika.
      • Runā par “iespējām”, nevis “draudiem”. Tas rada elastīgāku, uz attīstību vērstu domāšanu komandā.

Un ko tagad?

Pamēģini šonedēļ paskatīties uz savu komandu un sevi caur šo “Izredžu teorijas” prizmu. Kā tiek pieņemti lēmumi? Kur jūs vadāties pēc bailēm, nevis iespējām? Un varbūt… laiks nomainīt atskaites punktu?

 

 

 

Avoti:

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. http://www.dklevine.com/archive/refs47656.pdf
• https://www.behavioraleconomics.com/resources/mini-encyclopedia-of-be/prospect-theory/ 
• https://thedecisionlab.com/biases/prospect-theory